TỔ CHỨC HƯỚNG THỊ TRƯỜNG
Loading

TỔ CHỨC HƯỚNG THỊ TRƯỜNG

  16/08/2018


TỔNG QUAN

HVT - Mô hình này thể hiện quá trình đa ngành trong việc biến chiến lược công ty thành các chính sách tiếp thị - bán hàng và các hoạt động quan hệ khách hàng không thể thiếu trong quá trình đó. Kế hoạch tiếp thị và bán hàng của một tổ chức cần bắt nguồn từ chiến lược của công ty. Kế hoạch phải có thể đo lường được với các hoạt động và hành vi đặc thù của tất cả các nhân viên, liệu họ tập trung vào khách hàng từ bên trong của tổ chức hay có xu hướng từ bên ngoài nhiều hơn. Thuật ngữ “hướng thị trường” nhấn mạnh rằng khách hàng là tâm điểm tập trung của tổ chức và mọi hoạt động và hệ thống được thiết kế từ góc độ khách hàng. Sử dụng cơ cấu tổ chức hướng thị trường bảo đảm rằng mọi quy trình trong tổ chức đều hướng theo mục tiêu chung.


SỬ DỤNG KHI NÀO

Mô hình này khá hoàn hảo trong việc đánh giá hiệu quả và hiệu năng trong tiếp thị và bán hàng của công ty. Nó có thể được áp dụng trong hai trường hợp đặc thù với những câu hỏi cụ thể:

  • Hiệu quả hoạt động: Xác định hoặc đánh giá chính sách tiếp thị và bán hàng bằng câu hỏi:

Phân đoạn thị trường: Chúng ta nhắm tới phân đoạn khách hàng nào?

Chào hàng khác biệt: Chúng ta tiếp cận những khách hàng đó như thế nào?

Xác lập mục tiêu: Chúng ta phấn đấu đạt mức độ doanh số, doanh thu hay thị phần nào?

  • Hiệu năng hoạt động: Tổ chức hoặc đánh giá các hoạt động tương tác trực tiếp hay không trực tiếp với khách hàng bằng cách xem xét:

Giảm chi phí: Chúng ta cải thiện hiệu năng của bộ phận tiếp thị và bán hàng như thế nào?

Xây dựng hiệp lực: Chúng ta có thể làm gì để cải thiện sự hợp tác giữa các bộ phận để tập trung hiệu quả hơn vào kết quả?

Cân bằng tiếp thị/bán hàng và các hoạt động: Chúng ta có thể cung cấp hàng đặt riêng như thế nào tại bộ phận trực tiếp phục vụ khách hàng mà không gây ảnh hưởng tiêu cực tới hiệu năng của khu vực hậu trường?

SỬ DỤNG NHƯ THẾ NÀO

Để lập kế hoạch tiếp thị, bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác một cách hợp lý, cần quyết định:

  • Phân đoạn thị trường: những thị trường công ty phải hoạt động;
  • Khách hàng trọng tâm: khách hàng nào phù hợp nhất đối với mỗi thị trường; và
  • Mục tiêu của công ty: những mục tiêu nào công ty muốn đạt được trong mỗi phân đoạn thị trường.

Sự hài hòa tiếp thị tối ưu sẽ kết hợp những kiến thức rõ ràng về nhu cầu đặc thù của các phân đoạn thị trường được chọn với những hiểu biết sâu sắc về ưu tiên và tiêu chí ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng.

Chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPI ) là thước đo giúp cho tổ chức xác định và đo lường quá trình tiến dần tới mục tiêu của mình. Sử dụng ba tới năm chỉ báo KPI cho mỗi nhân tố để đảm bảo rằng các hoạt động tiếp thị và bán hàng được thực hiện hiệu quả và năng suất. Gói lợi ích đối với nhân viên bán hàng cần theo các chỉ báo này, bởi phần thưởng không chỉ nên dựa trên doanh số hay lợi nhuận. Các chỉ số KPI được nhập vào báo cáo tiêu chuẩn hàng tháng hoặc hàng quý của công ty. Điều quan trọng là cần đảm bảo rằng các kết quả được đánh giá thường xuyên và đầu ra của việc đánh giá được phản hồi cho công ty. Vì vậy, cần áp dụng một chu kỳ dạng Plan-Do-Check-Act (Hoạch định – Thực hiện – Kiểm tra – Hành động).

KẾT LUẬN

Mô hình tổ chức hướng thị trường quan trọng khi phân tích chính sách tiếp thị và bán hàng cũng như đánh giá việc thiết lập bộ phận tiếp thị và bán hàng của công ty. Tác động của việc sử dụng mô hình tổ chức hướng thị trường có thể gia tăng bằng cách sử dụng các mô hình khác được mô tả trong cuốn sách này như:

  • Kim tự tháp của Curry.
  • 4P trong tiếp thị của Kotler.
  • So chuẩn.
  • Năm cánh sao thương hiệu.
  • Bảng sản phẩm/thị trường Ansoff.
  • Chu kỳ Deming: plan-do-check-act.

THAM KHẢO

Kotler, P (2000) Marketing Management: The milennium edition (Quản lý tiếp thị: Tái bản lần thứ 10), New York: Prentice Hall.

Sưu tầm: http://huynhvanthai.com/

SƠ ĐỒ HÓA LỘ TRÌNH

HVT - Sơ đồ hóa lộ trình liên quan tới việc tạo ra một tầm nhìn chung. Đó là một...

SỬ DỤNG NGUỒN LỰC BÊN NGOÀI

HVT - Mô hình này có thể được dùng để quyết định liệu các hoạt động của tổ chức có thể và có nên sử dụng nguồn lực bên ngoài hoặc nguồn lực nước ngoài không.

NHỮNG NĂNG LỰC KHÁC BIỆT CỦA KAY

HVT - Mô hình những năng lực khác biệt của Kay là một lý thuyết chiến lược bổ sung cho sự hiểu biết về bản chất của lợi thế cạnh tranh (bền vững) trong kinh doanh.

LÝ GIA THÀNH: TỪ CÔNG NHÂN NGHÈO ĐẾN TỶ PHÚ CHÂU Á

HVT - Được mệnh danh là \"siêu nhân\" hay \"Warren Buffett châu Á\", con đường làm giàu của tỷ phú Lý Gia Thành là chuỗi ngày cực nhọc từ tuổi 15.

BÀI HỌC KINH DOANH TỪ THẤT BẠI CỦA DN BÁN LẺ HÀNG ĐẦU CỦA PHÁP

HVT - Bài học thất bại vì tham vọng của Carrefour - doanh nghiệp bán lẻ hàng đầu của Pháp

NÊN ĐỌC TRƯỚC KHI MUỐN KINH DOANH, BUÔN BÁN

HVT - Richard Branson từng nói bất cứ doanh nhân thành đạt đều trải qua những thất bại và kinh nghiệm, nếu họ nói không có tức là họ đang nói dối

NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO VƯỢT QUA THẢM HỌA CỦA HVL NGƯỜI THÁI

HVT - Dưới đây là những tố chất lãnh đạo mà huấn luyện viên Ek đã vận dụng một cách thuyết phục trong những ngày qua.

MÔ HÌNH TĂNG TRƯỞNG CỦA GREINER

HVT - Mô hình tăng trưởng của Greiner giúp xác định và nắm bắt căn nguyên của các vấn đề mà một tổ chức tăng trưởng nhanh có thể gặp phải và có thể dự đoán được trước khi chúng xảy ra.

Hãy là chính mình
Huỳnh Văn Thái

Địa chỉ: Khoa Quản trị kinh doanh – Du lịch – Thời trang Trường Cao đẳng Công nghiệp Tuy Hòa
Điện thoại: 0935701707
Email: vanthai.tic@gmail.com

© Copy all right  2008-2016